Estratégia de Prospecção de Clientes para o Mercado Imobiliário
- Marcelo Lindemberg
- 19 de fev. de 2019
- 2 min de leitura
Prospectar clientes no mercado imobiliário é uma das tarefas mais importantes e ao mesmo tempo mais árduas no dia a dia de todo corretor de imóveis. Isto pois é sabido que a demanda de compra sempre existe, mas o grande desafio é encontrar o cliente certo no momento oportuno para fazer negócio.
E para isso é preciso ter consistência, disciplina e entusiasmo, pois o mercado imobiliário é extremamente competitivo e exige dos corretores uma postura proativa, muita força de vontade e total disposição para viver fora da zona de conforto. Longe disso, é preciso “matar um leão por dia” para bater as metas até o final do mês.
No entanto, de nada adianta o corretor de imóveis fazer todo esse esforço se não tiver o mínimo de planejamento, método e recurso adequados. Para evitar desperdícios de energia, tempo e dinheiro é preciso prospectar clientes de maneira eficaz.
Mas efetivamente, como prospectar clientes no mercado imobiliário? Para auxiliar você preparamos as seguintes dicas com as melhores práticas e conhecimentos da área, que inclusive já utilizei com muito sucesso.
Faça um planejamento de prospecção
Foi-se o tempo em que apenas cara de pau, lábia e improviso eram o suficiente para obter sucesso em vendas. Hoje em dia os consumidores estão cada vez mais conscientes do que querem, e igualmente a concorrência está cada vez mais acirrada. Assim o “tino” para vendas dá lugar à preparação e ao planejamento.
Não cabe aqui fazer um extenso plano detalhado, muito pelo contrário, basta um conciso e breve levantamento dos principais pontos para uma eficaz prospecção de clientes. Tais pontos são:
Empreendimento:
Aqui é perguntar-se que produto você está vendendo. Uma coisa é vender um apartamento de dois quartos, outra é vender uma cobertura duplex. Cada tipo imóvel tem suas próprias particularidades. Defina qual imóvel você irá ofertar e prepare-se para apresenta-lo;
Público alvo:
Identificar quem é o cliente potencial. Classe social, idade, renda, profissão, hábitos etc. É preciso saber qual perfil de cliente combina com o tipo de imóvel que você está vendendo. Descubra qual é o nicho de mercado adequado para seu imóvel e o explore;
Pesquisa:
Descobrir onde o cliente potencial está. Região onde mora, local que trabalha, eventos que frequenta, comunidades digitais que acessa etc. Saber onde encontrar o cliente potencial é fundamental. Faça pesquisas de referência, tanto online quanto off-line;
Abordagem:
Falar a mesma língua do cliente potencial. Identificar como gosta de ser tratado, o que o atrai em um imóvel, quais ações mais o impactam, que argumentos ganham sua atenção etc. Encontre a melhor maneira de abordar cada um dos clientes potenciais;
Objetivos:
Entender que a venda de um imóvel é feita em etapas. O objetivo da ligação é agendar uma visita. O da visita é apresentar o imóvel. O da apresentação é despertar o desejo e ofertar uma proposta. Tenha sempre em mente qual é o objetivo de cada etapa.
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